在阿里巴巴國際站（Alibaba.com）的跨境電商生態(tài)中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員和運(yùn)營是兩個(gè)核心崗位，但許多企業(yè)對兩者的職責(zé)劃分存在混淆。本文將深入分析兩者的差異，從工作內(nèi)容、技能要求到職業(yè)發(fā)展方向，幫助企業(yè)和從業(yè)者明確崗位定位，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。
一、崗位定義：核心目標(biāo)不同
1. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員：訂單的直接推動(dòng)者
外貿(mào)業(yè)務(wù)員（Sales Representative）的核心目標(biāo)是促成交易，直接對接海外買家，負(fù)責(zé)從詢盤到成交的全流程。其工作聚焦于：
- 客戶開發(fā)：通過阿里國際站詢盤、主動(dòng)搜索、展會(huì)等渠道獲取客戶；
- 談判與跟進(jìn)：報(bào)價(jià)、合同簽訂、付款方式協(xié)商等；
- 訂單執(zhí)行：協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流、單證等環(huán)節(jié)，確保交付順利。 關(guān)鍵詞：客戶溝通、談判技巧、訂單轉(zhuǎn)化
2. 運(yùn)營：流量與轉(zhuǎn)化的幕后操盤手
運(yùn)營（Operation Specialist）的核心目標(biāo)是提升店鋪曝光和轉(zhuǎn)化率，通過優(yōu)化平臺(tái)資源吸引精準(zhǔn)流量。主要職責(zé)包括：
- 店鋪優(yōu)化：產(chǎn)品標(biāo)題、詳情頁、關(guān)鍵詞布局（SEO）；
- 流量運(yùn)營：直通車（P4P）投放、平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名、社交媒體引流；
- 數(shù)據(jù)分析：監(jiān)控點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，調(diào)整運(yùn)營策略。 關(guān)鍵詞：流量獲取、數(shù)據(jù)分析、平臺(tái)規(guī)則
二、工作內(nèi)容對比：前端與后端的協(xié)同
| 維度 | 外貿(mào)業(yè)務(wù)員 | 運(yùn)營 |
|---|---|---|
| 工作重心 | 客戶溝通與訂單成交 | 店鋪流量與轉(zhuǎn)化優(yōu)化 |
| 主要工具 | 郵件、WhatsApp、視頻會(huì)議 | 阿里后臺(tái)、數(shù)據(jù)參謀、P4P廣告工具 |
| 考核指標(biāo) | 成單金額、客戶復(fù)購率 | 詢盤量、點(diǎn)擊率、ROI（投資回報(bào)率） |
典型案例：
- 業(yè)務(wù)員收到一條詢盤后，需快速響應(yīng)并推動(dòng)成交；
- 運(yùn)營則需分析該詢盤的來源（如是否來自P4P廣告），優(yōu)化投放策略以獲取更多高質(zhì)量詢盤。
三、核心能力要求：技能樹的差異
1. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵能力
- 語言與溝通能力：流利的英語口語和書面表達(dá)是基礎(chǔ)，小語種是加分項(xiàng)；
- 行業(yè)知識(shí)：熟悉產(chǎn)品細(xì)節(jié)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如CE認(rèn)證）；
- 商務(wù)談判技巧：應(yīng)對壓價(jià)、付款糾紛等問題的應(yīng)變能力。
2. 運(yùn)營的核心技能
- 平臺(tái)規(guī)則精通：熟悉阿里國際站排名機(jī)制、活動(dòng)規(guī)則；
- 數(shù)據(jù)分析能力：通過Google Analytics、數(shù)據(jù)參謀等工具優(yōu)化投放；
- 視覺營銷：主圖設(shè)計(jì)、詳情頁排版等（需與美工協(xié)作）。
注：優(yōu)秀的運(yùn)營還需了解 國際站算法更新 趨勢，例如2023年阿里強(qiáng)調(diào)視頻內(nèi)容的權(quán)重。
四、協(xié)作關(guān)系：如何實(shí)現(xiàn)1+1>2
在實(shí)際工作中，業(yè)務(wù)員與運(yùn)營需緊密配合：
- 運(yùn)營提供“彈藥”：通過優(yōu)化Listing和廣告投放，為業(yè)務(wù)員輸送高質(zhì)量詢盤；
- 業(yè)務(wù)員反饋“戰(zhàn)場情報(bào)”：將客戶常見問題、市場偏好反饋給運(yùn)營，反向優(yōu)化產(chǎn)品頁面。 例如：業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品詢盤多但成交少，運(yùn)營可檢查詳情頁是否未能解決客戶痛點(diǎn)。
五、職業(yè)發(fā)展路徑：兩條平行賽道
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)員：可向大客戶經(jīng)理、外貿(mào)主管方向發(fā)展，或積累資源后創(chuàng)業(yè)；
- 運(yùn)營：可晉升為運(yùn)營經(jīng)理、跨境電商顧問，或轉(zhuǎn)向獨(dú)立站運(yùn)營等領(lǐng)域。
跨界可能：具備運(yùn)營思維的業(yè)務(wù)員更擅長精準(zhǔn)開發(fā)客戶，而懂業(yè)務(wù)的運(yùn)營能制定更落地的推廣策略。
總結(jié)
阿里國際站的外貿(mào)業(yè)務(wù)員和運(yùn)營如同“銷售鐵軍”與“空軍支援”的關(guān)系：前者沖鋒陷陣，后者提供火力覆蓋。企業(yè)需明確分工，同時(shí)促進(jìn)兩者的數(shù)據(jù)共享與協(xié)作，才能最大化平臺(tái)效果。對于從業(yè)者而言，根據(jù)自身優(yōu)勢選擇賽道，或成為“業(yè)務(wù)+運(yùn)營”復(fù)合型人才，將是未來競爭力的關(guān)鍵。